做外賣(mài)，如何用天把一個(gè)新品牌做到區(qū)域第一？

初味尚品是河南信陽(yáng)一家專(zhuān)注精品外賣(mài)的餐廳，從2016年6月份上線(xiàn)，在不到一個(gè)月的時(shí)間，就做到了信陽(yáng)區(qū)域外賣(mài)的第一名。最近其新開(kāi)的外賣(mài)分店更是在10天的時(shí)間做到了商圈第一。
當(dāng)談到為什么外賣(mài)能那么迅速做到這么好？創(chuàng)始人孫光軍分享到：“用戶(hù)思維和電商運(yùn)營(yíng)思路是自己在短短的不到1個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域第一的重要原因?！?/blockquote>
01
體驗(yàn)為王用包裝呈現(xiàn)視覺(jué)價(jià)值
根據(jù)記者了解，在二三線(xiàn)城市，很多商家多是用堂食的思維和心態(tài)去做外賣(mài)，在他們心里，用戶(hù)體驗(yàn)的位置顯得很弱，直白點(diǎn)說(shuō)，你點(diǎn)了這份餐我給你做好送到就行了，忽略了太多體驗(yàn)環(huán)節(jié)。孫光軍抓住了很多商家忽略的點(diǎn)，從用戶(hù)體驗(yàn)上出發(fā)，思索到底什么才能打動(dòng)顧客，然后下手去主攻。
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顧客第一時(shí)間看到的永遠(yuǎn)是外賣(mài)外包裝的品相。根據(jù)記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，很多商家都忽略掉餐盒這個(gè)了，他們認(rèn)為成本就是關(guān)鍵，他們收取一塊錢(qián)餐盒用三毛的就可以，還能賺七毛，而初味尚品在采購(gòu)餐盒的時(shí)候，直接與廠(chǎng)家合作，選取有質(zhì)檢報(bào)告的商家合作。? 外包裝設(shè)計(jì)
除了采購(gòu)環(huán)保餐盒，其次在外賣(mài)餐盒上加外包裝，并且設(shè)計(jì)非常新穎，外賣(mài)一推出，隨著口碑的發(fā)酵，外賣(mài)的訂單越來(lái)越多，而且客單價(jià)并不低，但是短短1個(gè)月超越了大部分商家，從一個(gè)零客戶(hù)認(rèn)知的品牌，做到一個(gè)口碑商家。
張光軍告訴記者：“我們的包裝基本上每個(gè)顧客點(diǎn)一份外賣(mài)，在包裝上，我都要賠五毛左右，但是我的評(píng)價(jià)和口碑得到了肯定，當(dāng)用戶(hù)看到外賣(mài)的包裝，感受到溫馨后再品嘗這份餐，你就會(huì)加分很多，客戶(hù)也會(huì)記著你，因?yàn)槟愕耐赓u(mài)能讓她傾心?！?br />02
新店開(kāi)業(yè)緊抓七天流量紅利
? 優(yōu)化LOGO
點(diǎn)擊率是能決定店鋪能否在被食客們所吸引，只要有點(diǎn)擊才有銷(xiāo)量。所以他們團(tuán)隊(duì)在主圖上設(shè)計(jì)一個(gè)自己的Logo，風(fēng)格上體現(xiàn)了簡(jiǎn)潔大方，富有中國(guó)風(fēng)的特點(diǎn)，給人一種新鮮的感覺(jué)。
? 多上活動(dòng)
其次在店鋪開(kāi)張初期，初味尚品的活動(dòng)上盡可能多，什么滿(mǎn)減折扣菜統(tǒng)統(tǒng)都上，就只為了前七天能為店鋪有很好的數(shù)據(jù)以及顧客上的基礎(chǔ)。事實(shí)證明，初味尚品單平臺(tái)店鋪，目前每天的進(jìn)店量基本在穩(wěn)定在每天瀏覽人數(shù)600+，下單轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在23%-25%。
然后他會(huì)分析每天的數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)率也是他非常關(guān)注的，從單品增長(zhǎng)率以及店鋪增長(zhǎng)率，保證每天外賣(mài)訂單都有數(shù)據(jù)上的一個(gè)增長(zhǎng)，積極參加平臺(tái)的促銷(xiāo)工具，盡可能創(chuàng)造明星單品。
03
重視菜品圖文提升轉(zhuǎn)化率
? 圖片堅(jiān)持實(shí)拍+元素配飾
他認(rèn)為好的圖片能提升轉(zhuǎn)化率，生動(dòng)的圖片能打動(dòng)顧客，讓用戶(hù)感覺(jué)這份餐就是我想要的。
所以他堅(jiān)持采用菜品實(shí)拍，于是他請(qǐng)了之前與他電商合作的拍攝的攝影師從河南鄭州老遠(yuǎn)來(lái)到信陽(yáng)，進(jìn)行菜品的實(shí)拍，他們一起共同分析了到底什么樣的菜品圖片能打動(dòng)顧客，也看了很多高端攝影師拍攝菜品和北上廣那些做外賣(mài)牛逼的店分析擺盤(pán)和角度，添加了小飾品、增加顏色搭配、醒目的文字標(biāo)識(shí)等，按照既定的構(gòu)思視覺(jué)效果去拍攝他們的菜品圖片。
? 做好產(chǎn)品描述
他認(rèn)為一個(gè)好的產(chǎn)品描述就是能打動(dòng)食客們，起到一個(gè)畫(huà)龍點(diǎn)睛的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)品的描述，也要稍加描述，把套餐或者產(chǎn)品信息完整呈現(xiàn)給用戶(hù)。比如外賣(mài)產(chǎn)品初味禪師菌菇湯，可以詳細(xì)描述為：“金針菇，杏鮑菇以及鳳尾菇等菌菇，不僅口感鮮美，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也非常高，將其在小火上慢燉5-10分鐘，最終才有的美味菌湯。”
04
讓用戶(hù)參與用活動(dòng)吸粉
顧客是產(chǎn)品最好的檢驗(yàn)員，用戶(hù)的參與和互動(dòng)可以快速迭代優(yōu)化產(chǎn)品。
初味尚品一開(kāi)始就主動(dòng)把顧客加為微信好友，把顧客聚集到微信群里，每當(dāng)?shù)赇佋黾尤魏尾似?，都?huì)與外賣(mài)用戶(hù)溝通聽(tīng)取他們建議，小范圍測(cè)試，找到產(chǎn)品不足，然后優(yōu)化與改正，現(xiàn)在他店面的所有新品都能有很不錯(cuò)增長(zhǎng)速度。
除了主動(dòng)加好友，快速吸粉，及時(shí)適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)促銷(xiāo)，從而擴(kuò)大粉絲的規(guī)模，也是不錯(cuò)的選擇。
在孫光軍看來(lái)，促銷(xiāo)手段有很多種，要運(yùn)用好顧客“不想買(mǎi)便宜只想占便宜”的心理。增加與客戶(hù)的互動(dòng)性，以初味尚品在七夕節(jié)當(dāng)天做的“逢7免單”活動(dòng)為例。
活動(dòng)針對(duì)的是在七夕節(jié)當(dāng)天下單顧客，“只要訂單是編號(hào)帶7的，我們都會(huì)跟他們?nèi)〉寐?lián)系，然后全額返還其當(dāng)天所有餐費(fèi)，并由我本人與外賣(mài)平臺(tái)的工作人員上門(mén)拜訪(fǎng)，并贈(zèng)送由初味尚品準(zhǔn)備的精美巧克力，加入我們微信群成為新產(chǎn)品體驗(yàn)顧客。”還公布了中獎(jiǎng)人員手機(jī)尾號(hào)后四位，以公示活動(dòng)的公平性。
這次活動(dòng)總結(jié)就是增進(jìn)與外賣(mài)食客們的互動(dòng)，深受大家喜歡。
05
轉(zhuǎn)化率代表能否賺錢(qián)評(píng)論回復(fù)尤其重要
有流量卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，也是許多商家遇到的頭疼事，轉(zhuǎn)化率也是我們的店能否賺錢(qián)的重要指標(biāo)。
那么如何提高轉(zhuǎn)化率呢？前面已經(jīng)提到，初味尚品首先在促銷(xiāo)手段和整體頁(yè)面優(yōu)化、單品優(yōu)化方面，初味尚品會(huì)主動(dòng)去考察優(yōu)秀的明星店鋪，然后積累他們優(yōu)點(diǎn)來(lái)優(yōu)化自己產(chǎn)品及頁(yè)面。
另外一點(diǎn)比較重要的就是評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)是消費(fèi)者參考決策的重要依據(jù)。一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，當(dāng)知名度不高，用戶(hù)會(huì)觀(guān)察店鋪的整體評(píng)價(jià)系統(tǒng)，特別是中差評(píng)，淘寶運(yùn)營(yíng)的工作經(jīng)歷，他比別人能更深刻地感受到評(píng)價(jià)的威力，所以在每個(gè)評(píng)價(jià)上他都會(huì)認(rèn)真回復(fù)。
“碰到差評(píng)，我會(huì)主動(dòng)聯(lián)系顧客，給自己做的不足之處希望他見(jiàn)諒，盡可能彌補(bǔ)他，比如我會(huì)全額返還他的下單費(fèi)用，希望他能再追評(píng)里寫(xiě)一點(diǎn)有利我們的話(huà)。正視差評(píng)，只有別人指出你的不足你才有努力的方向。”
06
維護(hù)老顧客提高復(fù)購(gòu)
復(fù)購(gòu)率的是否穩(wěn)固，是印證顧客對(duì)店鋪粘性的重要指標(biāo)。孫光軍在做淘寶時(shí)候，有一句話(huà)讓他記憶猶新：開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客費(fèi)用是維護(hù)一個(gè)老顧客的三倍。
“借鑒電商的玩法，我們針對(duì)每個(gè)顧客評(píng)價(jià)都會(huì)梳理，及時(shí)運(yùn)用回復(fù)，團(tuán)隊(duì)針對(duì)老顧客有專(zhuān)門(mén)的短信群發(fā)渠道，在節(jié)日期間我們會(huì)群發(fā)祝福。當(dāng)然有些措施也只是錦上添花的，做餐飲外賣(mài)，最基本的，還要在包裝與產(chǎn)品上下的功夫，能取得食客們的青睞與信任?！睆埞廛娬f(shuō)。
總結(jié)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是我們需要學(xué)習(xí)進(jìn)步的地方，真正的抓住外賣(mài)店鋪的增長(zhǎng)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率這四個(gè)數(shù)據(jù)核心，一直找不到方向的商家可以分析梳理一下自己店鋪，突破瓶頸期。

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