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一款爆品能帶火一個(gè)品牌。但回歸產(chǎn)品主義，如何打造爆品，讓爆款產(chǎn)品變現(xiàn)呢？在創(chuàng)飲Talk深圳站，逅唐茶業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人、多屆潮流飲品大賽冠軍得主禹博川分享了《打造飲品爆款的底層邏輯》。
cription-url="http://m.qwvm.cn/file/upload/202208/01/182224391.png" style="width: 100%;height: auto;" />逅唐茶業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人、多屆潮流飲品大賽冠軍禹博川-01-什么是爆款產(chǎn)品？“打造飲品爆款的底層邏輯”，我們給它拆一拆，可以拆成打造、爆款以及邏輯，三個(gè)方向。拆開以后，可以把它模塊化，模塊化之后就可以方法論，方法論之后就可以進(jìn)行復(fù)制。打造，從字面上理解，就是一個(gè)方法論。方法論怎么復(fù)制，就是練習(xí)，刻意練習(xí)，組建高效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。爆款，我對爆款的理解很簡單，爆款不是拿來high的，爆款是拿來變現(xiàn)，是讓你賺錢的，要讓你的營業(yè)額和口碑雙豐收。賣的好才叫爆款，人人都知道才叫爆款，甚至提起產(chǎn)品就可以聯(lián)想到你的品牌，這個(gè)就叫爆款，爆款不是自嗨。邏輯，我想通過參與大量比賽的經(jīng)歷和心得，分享一下我是怎么度過比賽的每一個(gè)階段的。這每一個(gè)階段都可以把它假設(shè)以及聯(lián)想到品牌的開發(fā)產(chǎn)品、試行產(chǎn)品、收獲產(chǎn)品。-02-如何打造一款爆品？很多人會問：產(chǎn)品是怎么來的？比賽的產(chǎn)品是怎么確定出來的？這個(gè)問題就好似我們?nèi)プ鲩T店、做品牌一樣，做研發(fā)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品該怎么來。借著我們每一次準(zhǔn)備比賽的階段，簡單介紹一下，希望也可以產(chǎn)生一些聯(lián)想。
要非常清晰地知道，選擇大于努力。有兩個(gè)事情要提前做到：選擇前進(jìn)行分析，分析下一個(gè)我要參加的是什么比賽，這個(gè)比賽要在哪舉辦，這次的評委都是誰，這次的參加選手都是誰。
選擇大于努力，選擇前要先分析，圖片來自Unsplash還有調(diào)查與分析?，F(xiàn)在非常有名的品牌，非常有名的企業(yè)，他在成長期到底經(jīng)歷了什么，沒有人看見，沒有人知道。所以調(diào)查與分析是必須的。而且在分析的里面，要考慮變因有多大。分享一個(gè)故事，在今年的全國總決賽上，我們有一個(gè)小伙伴在做配方的時(shí)候，產(chǎn)品構(gòu)思非常棒，用到了重慶一個(gè)特殊的當(dāng)?shù)禺a(chǎn)物叫木姜子。鮮果的時(shí)候，香氣非常足，焙干以后，簡直是燉肉的靈魂。獲得產(chǎn)物的時(shí)候，小伙伴非常高興，找到了一款超級棒的調(diào)料。就開始去調(diào)整，結(jié)果配方都快成型了，他忽然發(fā)現(xiàn)果子的成熟期過了，沒有新鮮的了，只能做風(fēng)干的了。什么都想得很好，連臺詞預(yù)演都已經(jīng)做好訓(xùn)練了。結(jié)果一周之后，他受到的打擊是采購不來這樣的東西了，一周時(shí)間白白浪費(fèi)。
西南特色作料調(diào)味用的木姜子，圖片來自百度百科所以，在選擇前做好深度的分析，以及做好分析后去掌握它的風(fēng)險(xiǎn)變控。
先合理再合情比如在比賽的時(shí)候，我們都會深度思考一件事情，我做了一支新配方，到底是什么東西決定了這個(gè)配方可以在評委的評分表上綻放。我覺得一定不是味道。因?yàn)楹侠砗秃锨椤：锨榫褪?，我想要怎么樣，我喜歡什么，我就去做了。合理找出成功的關(guān)鍵因素，就是你憑什么成功。比如比賽的時(shí)候獲得冠軍，僅僅是因?yàn)槟隳苷莆找恢浞絾?？比賽的人那么多，配方那么多，你怎么就可以保證你的配方是最好的？所以，先合理再合情，就是這支配方在做出來之前或者做出來之后，拋開它的味道，想想哪一項(xiàng)才是獲獎(jiǎng)關(guān)鍵。這樣你的勝率就更高一分。為什么呢？你已經(jīng)把配方做得好喝了，再有一個(gè)你認(rèn)為非常有把握的勝利關(guān)鍵點(diǎn)，就可以很好地去找到節(jié)奏。
關(guān)注產(chǎn)品的張力與排他性比賽時(shí)，我們可以替代產(chǎn)品講話，但當(dāng)產(chǎn)品擺到桌子上，評委去喝的時(shí)候，是沒人講話的，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品必須得自己會講話。就像飲品店，很多門店都是沒有座位區(qū)的，都是快銷店。解決的就是客戶來，快速點(diǎn)單，拿到一個(gè)好的產(chǎn)品走人之后飲用，然后開始跟朋友分享，逐漸形成傳播力。
所以要思考產(chǎn)品離開視線之后如何傳播，圖片來自大眾點(diǎn)評這時(shí)需要考慮的是，在產(chǎn)品脫離了你的視線以外，它自己會不會講話，我認(rèn)為“讓產(chǎn)品講話”最簡單的辦法，就是讓他有排他性。-03-如何讓爆款產(chǎn)品變現(xiàn)？下一個(gè)話題，產(chǎn)品變現(xiàn)。可以通過兩個(gè)方法論實(shí)現(xiàn)：第一，大家來掃雷；第二，大家來找茬。大家來掃雷，掃雷是讓產(chǎn)品好喝。掃雷，掃的是菜單上的雷。我們?yōu)榭蛻籼峁┑?，除了解渴，還有安全，就是你的東西都不難喝。要讓產(chǎn)品好喝，就是排除菜單里的雷區(qū)。這些雷區(qū)可能是操作失誤帶來的，比如一個(gè)配方下去，檢驗(yàn)考核配方的操作有沒有。所以，掃雷，就是讓產(chǎn)品好喝，讓消費(fèi)者復(fù)購。這就又來一個(gè)話題，啥是好喝？我們把好喝分為兩個(gè)板塊，專業(yè)人員的好喝和消費(fèi)者的好喝。專業(yè)人員在乎的好喝，有很多技術(shù)層面，比方說SCA證書、風(fēng)味群組、萃取率等。消費(fèi)者在意的好喝，前提先排除掉難喝：過苦、過澀、過甜、過膩。
好喝要排除掉過苦、過澀、過甜、過膩的難喝，圖片來自Unsplash在這個(gè)基礎(chǔ)上，可以為好喝找一個(gè)簡單的等式，好喝=不難喝+有特點(diǎn)。不難喝，就是要避免人為操作失誤，比如水質(zhì)有沒有管控，開水機(jī)里水質(zhì)的PPM值是多少，酸堿度是多少，水是一個(gè)很重要的載體。按照馬斯洛的需求層次理論，第一需求是生理需求，要解渴；第二是安全需求，第三社交需求。所以不難喝之后，我們要為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)鍵的口感屬性。馬斯洛需要層次理論，圖片來自百度比如一杯冷飲里面酸、甜、鮮、香、顏值、溫度、價(jià)格七個(gè)選項(xiàng)，把這七個(gè)選項(xiàng)作分組。酸和甜是最基礎(chǔ)的濃度關(guān)系，滿足馬斯洛的第一層需求；香和鮮，又是一個(gè)群組，解決的是安全需求。鼻子是辨識風(fēng)味最豐富的地方，有香、有風(fēng)味，是另外一種表現(xiàn)。顏值是王道。溫度，一個(gè)是產(chǎn)品的溫度。比如客戶選擇去冰的時(shí)候，服務(wù)人員有沒有過去細(xì)心地問一句，“是不想加冰塊還是因?yàn)樯眢w喝不了冰的？”你得搞清楚，有些人不加冰是為了想多喝一點(diǎn)，覺得你家東西好喝，占便宜心理。既然這樣，我們就滿足他，把這個(gè)產(chǎn)品做得還是很涼爽，但是我不加冰塊。另一個(gè)溫度，是提供給消費(fèi)者服務(wù)感受的溫度。價(jià)格，定價(jià)定天下。最后還要考慮一個(gè)問題，五感體驗(yàn)。
五感體驗(yàn)，圖片源自黃森森當(dāng)路過你門店前，是否能非常清晰地讓顧客看到的海報(bào)、宣傳、活動、展頁。當(dāng)進(jìn)到門店里面，想去點(diǎn)單時(shí)，可不可以聽到一個(gè)親切的問候。聞到，在門店里面有沒有異味、做產(chǎn)品的奶味、水果味的香氣去主導(dǎo)客戶。最后再喝到、嘗到、觸摸到產(chǎn)品。大家來找茬，讓產(chǎn)品好賣。產(chǎn)品好賣，就是讓這個(gè)產(chǎn)品能傳播。有一個(gè)公式：產(chǎn)品=品牌=戰(zhàn)略=產(chǎn)品，這是一個(gè)讓客戶去傳播、去宣傳的直觀路徑。直白點(diǎn)說，就是品類細(xì)分，怎么樣讓客戶傳播這個(gè)點(diǎn)去做深挖。產(chǎn)品好不等于好產(chǎn)品，什么意思呢？就是你的品牌里面做新鮮水果茶，做好的茶，以此去做宣傳有必要嗎？沒有必要，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知的，你就是去解決“喝”這個(gè)需求的。你解決“喝”這個(gè)需求，難道不應(yīng)該用好的東西嗎？
產(chǎn)品好不等于好產(chǎn)品這個(gè)意思是說，有行為指引特性的產(chǎn)品，才可以快速去俘獲客戶的需求點(diǎn)。產(chǎn)品除了解渴之外，還需要社交，需要你提供一個(gè)有趣的東西。產(chǎn)品對內(nèi)是做內(nèi)修，去做管理，但產(chǎn)品對外是要賣的，好產(chǎn)品。設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：- 防御型：正在熱賣的，成本穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定。流量型：顏值高易傳播，但是成本稍高，非常漂亮。利潤型：成本低，制作簡單，大眾消費(fèi)度廣。爆款型：戰(zhàn)略性舍棄一些利潤，但要引流。有效區(qū)分這四大板塊以后，你就會發(fā)現(xiàn)你的菜單里，哪一個(gè)板塊的產(chǎn)品需要調(diào)整了，你會發(fā)現(xiàn)你面臨的不再是味道的選擇，不再是哪個(gè)最新的選擇，而是在你的模塊里需要優(yōu)化了。比方防御型產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)，市場有更流行的，你沒有，你是不是得有？市場環(huán)境升級，大家都在乎顏值，你的產(chǎn)品沒有顏值，你沒辦法讓別人拍照，你是不是要有？
高顏值的產(chǎn)品會引發(fā)顧客主動分享，圖片來自微博@全部收回003另外，在菜單板的設(shè)計(jì)上，從人的消費(fèi)習(xí)慣來說，你會優(yōu)先把視線放在你菜板的中間偏上位置。所以，產(chǎn)品做戰(zhàn)略區(qū)分后，菜單板正中間上面的那個(gè)板塊，我取名字叫“鎮(zhèn)店之寶”，解決的是第一次來你店里面的客戶的需求。第二次他經(jīng)常來復(fù)購，推薦“門店熱賣”。 左邊菜單板解渴神器，右邊逛街必備。逛街必備產(chǎn)品特性是顏值高，解渴神器就是滿足，是成本低，讓你獲利的產(chǎn)品。在店閑時(shí)，肯定有很多促銷，來加強(qiáng)爆款型和流量型的推廣。讓產(chǎn)品主動找人，不要等人找產(chǎn)品，這個(gè)很關(guān)鍵。刻意練習(xí)，組建高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)。抽出來兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞刻意練習(xí)，第二個(gè)高效。刻意練習(xí)，訓(xùn)練你的方法論，有了方法論才能復(fù)制。高效就是在既定的時(shí)間提供既定的產(chǎn)品、達(dá)到既定的標(biāo)準(zhǔn)、得到既定的考核、獲得既定的成果。學(xué)習(xí)方法我整合出三點(diǎn)：第一，我在學(xué)習(xí)這個(gè)內(nèi)容的時(shí)候，一定會假設(shè)一下，未來在什么場景下，我會運(yùn)用。第二，這個(gè)內(nèi)容我可以創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？第三，這個(gè)內(nèi)容我想再深化，應(yīng)該怎么辦？刻意練習(xí)方法論，第一創(chuàng)建模型，第二刻意練習(xí)，第三及時(shí)反饋。-04-在調(diào)飲大賽獲得冠軍的秘訣分享在比賽前、過程中要做哪些準(zhǔn)備？有機(jī)會就推翻自己一個(gè)產(chǎn)品定性以后，一定不能認(rèn)為它就是好的，是最牛逼的。產(chǎn)品做好之后，我們要做的一件事情是推翻自己。做內(nèi)測，向身邊的伙伴、同仁展示你的思路，聽聽他們是怎么看的、怎么想的。在行業(yè)里，有很多人說，拿新鮮水果做產(chǎn)品不可能，成本太高，但做的人都火了；有很多人說，拿新鮮牛奶新鮮芝士做奶蓋，不可能，成本太高，喜茶火了。
喜茶產(chǎn)品，圖片來自喜茶微博所以，突破一些定局思維，說不定就是找到新的方法、新的思路的變因，有機(jī)會就推翻自己。做到技術(shù)全面，特長突出特種兵都是以小組展開，會有突擊手、爆破手、通信員、醫(yī)療兵、狙擊手、指揮員。都這么強(qiáng)了，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面還要細(xì)分。同樣，在研發(fā)體系里，每一天都在做配方，有沒有想過把人員拆散、分開，讓他們?nèi)ミM(jìn)行一個(gè)專屬的深度學(xué)習(xí)。
團(tuán)隊(duì)細(xì)分，技術(shù)全面，特長突出讓一個(gè)人特別了解植脂末，一個(gè)特別了解茶葉，一個(gè)了解水果。把一件事拆成三個(gè)板塊，由三個(gè)板塊的不同人來負(fù)責(zé)，就是效率。一個(gè)人負(fù)責(zé)三件事，和三個(gè)人負(fù)責(zé)一件事，效率是完全不同的。所以技術(shù)全面、特長突出。穩(wěn)定發(fā)揮，冷靜糾錯(cuò)比賽中一定會出現(xiàn)偏差，怎么應(yīng)對呢？以我的兩個(gè)徒弟舉例。他們在參加比賽的時(shí)候，經(jīng)歷了不同的變因，但處理方式不同，最后的結(jié)果也不同。第一個(gè)徒弟，特別善于分享、有表現(xiàn)力，他期望完美。他參加比賽的時(shí)候，面前的秤失靈了，他開始用自己豐富的技巧做場上的freestyle，一直在盲做。但場上還有一個(gè)技術(shù)評委，技術(shù)評委就盯著他那個(gè)秤?！靶』飪?，你freestyle一次，我就扣你一次分?！弊詈?，雖然配方不錯(cuò)，但還是無緣前三，所以及時(shí)糾錯(cuò)有多重要。另一個(gè)徒弟進(jìn)行前三角逐的時(shí)候，她的冰沙機(jī)壞了。她就直接原地一站，一舉手，“報(bào)告，我的設(shè)備壞了”。這個(gè)技術(shù)評委把時(shí)間暫停，開始維修機(jī)器。在維修機(jī)器的過程中，她又復(fù)盤了一下，前面做的東西對不對，以及設(shè)備維修好以后怎么把節(jié)奏找回來。結(jié)果可想而知，她狀態(tài)更好，還沒有扣分項(xiàng)。所以，穩(wěn)定發(fā)揮是前提條件，可是如果出現(xiàn)錯(cuò)誤，一定要及時(shí)、冷靜的糾錯(cuò)。奪冠后，去做復(fù)盤復(fù)盤所有成功與失誤的地方，把所有的東西記錄備案，形成一個(gè)文檔庫。LV是做時(shí)尚奢侈品的，有人問他們創(chuàng)新的靈感來源于哪兒。LV產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的負(fù)責(zé)人就帶他們參觀了LV的產(chǎn)品庫。在一個(gè)非常大的房間里面存滿了歷代LV的產(chǎn)品，當(dāng)靈感枯竭的時(shí)候，只需要在這個(gè)環(huán)境里轉(zhuǎn)一圈，它就可以抓取到最新的東西。
LV有產(chǎn)品庫作為靈感來源，圖片來自百度所以，復(fù)盤非常關(guān)鍵。抓取關(guān)鍵點(diǎn)之后，再去做一個(gè)信息庫，就知道我們用了什么方式獲取的成功，考慮接下來是不是可以升級、發(fā)力。最后提醒一句，不能因?yàn)橐恢Мa(chǎn)品的火爆，也不能因?yàn)橐淮纬晒Φ墨@得，就認(rèn)為自己很強(qiáng)，要知道自己的使命是什么，就還繼續(xù)去干什么。<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多創(chuàng)飲Talk分享：90%的奶茶店不賺錢，都因?yàn)槠放茮]特色開奶茶店加盟好還是直營好？現(xiàn)在有了第3種選擇方案CoCo都可的產(chǎn)品思維古茗管控加盟店的3個(gè)抓手干飲品研發(fā)25年，這是我永葆“創(chuàng)意”的秘訣按這個(gè)方法推新品，90%都會成功飲品大賽冠軍起底爆品7大基因快樂檸檬“抗衰老”秘籍有茶創(chuàng)始人：為什么賣水果茶開不到1000家？還有多少咖啡館沒開始賣“創(chuàng)意咖啡”？喜茶深度自我解剖瘋狂的檸檬茶，要橫掃飲品業(yè)？創(chuàng)始人親述：無邪、汴京茶寮快速躥紅秘訣30條奈雪產(chǎn)品理念：快上新、造爆品背后的邏輯是什么？7月16日，北京麗景灣國際酒店2樓，創(chuàng)飲Talk全國巡回課北京站。長按識別下圖二維碼報(bào)名：
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